Упражнения для тренинга переговоров (6 видео)

Ролевые игры для тренинга переговоров

Некоторое время тому назад я написала подробный материал про применение ролевых игр в бизнес-тренинге.

Сегодня продолжу рассказывать про ролевые игры в бизнес-тренинге и поделюсь примерами ролевых игр для тренинга переговоров.

Напомню, что применение ролевых игр в тренинге позволит Вам:

Включить всех участников в обучение
Помочь им увидеть свои ошибки и избежать синдрома «Я все знаю, у меня все хорошо».
Продемонстрировать важные моменты и идеи тренинга
Сделать тренинг более сложным, захватывающим и интересным для участников

Примеров ролевых игр по теме переговоров может быть бесконечно много — как и реальных ситуаций, встречающихся в работе.

Содержание

1. Изменившиеся обстоятельства
2. Нарушение обязательств
3. Выход из соглашения
4. Торг и переговоры об условиях
5. Выбор из нескольких предложений
6. Разная ценность для разных людей
7. Многофакторность и возможности для маневра
Тренинг по теме —
Связаться или задать вопрос:
Создаем тренинг переговоров
УПРАЖНЕНИЕ-ВЫЗОВ
МИНИ-ЛЕКЦИЯ
ОСНОВНОЕ УПРАЖНЕНИЕ
А ЕСЛИ ДОРАБОТАТЬ
Кому нужен тренинг ведения переговоров и чем он будет полезен
Особенности обучения переговорам
Цель переговоров
Как правильно выбрать тренинг
Тренинг по переговорам для руководителей — как вести эффективные, жесткие, успешные деловые переговоры?
Тренинг
Программа
Что дает тренинг «Эффективные переговоры»?
Упражнения для тренинга переговоров
Ресурсы
Инструкция
Ресурсы и подготовка
Регламент
🎦 Видео

1. Изменившиеся обстоятельства

Участникам ролевой игры, между которыми уже есть заключенная ранее договоренность, необходимо передоговориться после того, как поменялись внешние условия.Например, подрядчик и клиент ранее договорились о выполнении работы, и часть ее была уже сделана, когда оказалось, что необходимо что-то совсем другое. Какая часть будет оплачена? На каких условиях подрядчик согласится все переделать за свой счет? И согласится ли переделывать что-либо в принципе, или настоит на том, что необходимо полностью оплатить все сделанное согласно предыдущей договоренности? Это все может стать предметом переговоров.

Другой вариант переговоров в изменившихся обстоятельствах — переговоры о повышении заработной платы. Работодатель и сотрудник когда-то договорились о том, что выполнение работы будет стоить определенную сумму. Но с тех пор мастерство сотрудника возросло, круг решаемых задач расширился, да и инфляция несколько обесценила получаемые им деньги. С другой стороны — искать новую работу он пока не планирует, а кризис на рынке заставляет и его действовать осторожно и его работодателя стараться сэкономить каждую копейку.

Может ли в Вашей сфере сложиться ситуация, в которой необходимо изменить предыдущую договоренность? Сделайте из нее ролевую игру, и сыграйте ее в тренинге!

2. Нарушение обязательств

Еще один вариант ролевой игры для переговоров — сыграть ситуацию, в которой договоренности были нарушены. В прошлом стороны пришли к соглашению, но позже это соглашение не было выполнено. Например, руководителю необходимо пообщаться с сотрудником, который не выполняет поставленные задачи, и понять, с чем это связано, нужна ли сотруднику помощь и способен ли он справляться с задачами в принципе.

Бывают ли в сфере, в которой Вы работаете, ситуации, когда необходимо решить проблему невыполненных договоренностей? Сделайте на ее основе ролевую игру!

3. Выход из соглашения

Еще одна частая ситуация, в которой необходимы навыки переговоров, и которую можно применить на тренинге — ситуация выхода из соглашения. Например, это может быть увольнение сотрудника — руководителю необходимо расстаться с сотрудником, результаты которого не устраивают, а сотрудник не согласен с таким решением и угрожает жалобой в трудовую инспекцию, обращением в суд или распространением конфиденциальной информации.

Другой вариант — расставание собственников компании. Каждый внес в создание общего дела определенный капитал и вложил в его развитие свои силы, связи и знания. После какого-то времени один из собственников хотел бы посвятить себя другому делу, получив свою долю созданного бизнеса в денежном эквиваленте.Какой будет эта доля, будет ли она пропорциональна части уставного капитала или будет включать какие-то еще заслуги данного учредителя? Собирается ли он делиться с оставшимся партнером своими личными ресурсами, например, будет ли рекомендовать дальнейшее сотрудничество клиентам, которые доверяют персонально ему? Все эти вопросы можно обсудить в игре в тренинге переговоров.

Можно ли применительно к вашей сфере сыграть ситуацию выхода из соглашения или завершения сотрудничества? Если да — обязательно включите игру по такой ситуации в Ваш тренинг!

4. Торг и переговоры об условиях

Это, наверное, самый распространенный случай, требующий переговоров. Участники игры торгуются по цене и условиям сделки при продаже. Например, это может быть продажа подержанного автомобиля. Одному из участников необходимо продать старую машину, другой заинтересован в том, чтобы ее купить.При этом цена, по которой стороны рано или поздно договорятся о продаже, зависит от ряда факторов — как наличия альтернативных вариантов у каждого из них, так и условий, на которых передается машина — когда это будет сделано, можно ли получить автомобиль, внеся часть денег и пообещав доплатить позднее, может ли продавцом быть проведен дополнительный ремонт и т. п. Кстати, полное описание такой игры и ее применения в обучении техникам торга есть у меня в готовом тренинге «Переговоры».

На основе каких ситуаций в Вашей сфере Вы можете рассмотреть техники торга? Это может быть торг не только о деньгах, но и, например, об условиях выполнения соглашений, о дальнейших действиях. Сыграйте такую ситуацию в тренинге!

5. Выбор из нескольких предложений

Еще жизненная ситуация, которую можно обыграть в тренинге переговоров — подготовка предложений, которые участникам необходимо презентовать некоему жюри или лицу, принимающему решение. Например, это может быть презентация бизнес-проектов инвестору. Переговорщики, представляющие каждое предложение, обсуждают его с тем, кто играет роль инвестора, а тот в итоге выбирает самый выгодный и интересный проект.

Может ли в Вашей сфере быть актуальной игра на подготовку предложений для инвестора, конкурс проектов или какой-то еще вариант выбора из разных предложений? Тогда создайте на их основе ролевую игру! Обязательно включите в игру не только презентацию, но и двустороннее обсуждение проекта, чтобы участники могли потренировать навыки переговоров.

6. Разная ценность для разных людей

Сама возможность переговоров связана с тем, что разные ресурсы и решения значат разное и по-разному ценятся разными людьми. Для ролевой игры можно придумать ситуацию, где эта разница очевидна. Например, это могут быть переговоры о стоимости путевки или билетов на мероприятие, которые продает тот, кто по личным причинам не может их сам использовать. Будет ли билет продан за ту же цену, за которую был куплен? Или покупатель потребует скидку, ведь, если сделка не состоится, продавец просто потеряет эти билеты и не получит ничего? Эти вопросы можно обсудить в процессе переговоров.

Бывает ли в Вашей сфере так, что один ресурс по-разному оценивается разными сторонами? Тогда превратите эти ситуации в ролевые игры по переговорам!

7. Многофакторность и возможности для маневра

Знаменитая Гарвардская школа переговоров связывает саму возможность эффективных переговоров с учетом и обсуждением не только позиций — фиксированных убеждений участников о том, чего они хотят в этих переговорах, но и интересов — их намерений, других целей, важных для них критериев — то есть, того, чем можно «играть» для создания выгодных соглашений.В ролевых играх по переговорам можно учесть это и заранее подготовить именно такие ситуации, которые позволят взаимодействовать на основе множества интересов.Типичный пример такой игры — аренда квартиры, в которой участниками, играющими нанимателя и арендодателя, могут обсуждаться не только стандартные условия, такие как цена, но и длительность аренды, состав семьи нанимателя, гарантии сохранности имущества, возможность для арендатора выполнить небольшой ремонт в счет аренды и т.п.

Другой пример — переговоры о продаже в В2В. Несмотря на то, что больше всего обсуждений обычно посвящается цене, у покупателей услуг для бизнеса может быть много других критериев. Например, надежность поставщика и точность в выполнении обязательств — ведь покупатель услуги для бизнеса отчитывается перед своим руководителем, и ему придется краснеть, если обязательства будут выполняться с опозданием.

Могут ли участники переговоров в сфере, в которой Вы работаете, иметь множество критериев принятия решений, которые не всегда учитываются? Тогда обязательно проведите ролевую игру по мотивам такой ситуации в Вашем тренинге!

Тренинг по теме —

«Эффективные переговоры» — http://www.trainersworld.ru/?page_id=2929

Связаться или задать вопрос:

Видео:Упражнение с тренинга переговоров с клиентамиСкачать

Создаем тренинг переговоров

В прошлой рассылке мы разобрали эффективную тренинговую сцепку, которую часто используют профессионалы и которую можно применить абсолютно к любой теме тренинга:

1. Разогрев

2. Упражнение-Вызов

3. Мини-лекция («А как же надо?»)

4. Основное упражнение (отработка мини-лекции)

Потренируемся в её использовании. Представим, что мы создаем по этой схеме блок для тренинга переговоров на 2–3 часа.

В начало программы мы поставим упражнение-разогрев. Какое упражнение нам взять? Есть очень удобная универсальная форма для разогрева — броуновское движение. Что это? Участники в свободном режиме передвигаются по залу, встречаются друг с другом в парах и выполняют в парах некое задание, которое им дал тренер.

Выполнив задание в одной паре, они в свободном режиме образуют следующую пару, снова выполняют задание и так далее. Чем хорошо броуновское движение? Оно быстро вовлекает всех участников в работу, мощным образом запускает в группе доверие и энергетику.

А задание в парах тренер всегда может дать такое, которое будет максимально соответствовать теме занятия.

Например, в нашем случае мы попросим участников, встречаясь друг с другом в парах, в броуновском движении, поприветствовать друг друга и задать друг другу вопрос: «Как ты думаешь, какой я как переговорщик?». На что коллега отвечает: «Мне кажется, что ты…….

.. Переговорщик», вставляя сюда любой эпитет (мягкий, жесткий, прямой, открытый, гибкий, хитрый….любой другой эпитет). Ваше первое впечатление, как вам показалось, как ведет переговоры этот человек? Предлагаем участникам встретиться не менее чем с 6–7 людьми.

Это упражнение создаст доверие за счет частых встреч в парах, за счет непроизвольного телесного контакта, который естественным образом возникает в броуновском движении. Это упражнение поднимет энергетику группы. И быстро вовлечет группу в тему переговоров.

Броуновское движение хорошо ещё и тем, что в нем начинают общаться и взаимодействовать все, даже если кому-то это сложнее, чем остальным. Но не будешь же молчать, когда к тебе подходят и задают прямой вопрос.

Таким образом, броуновское движение помогает быстрее включиться в работу и тем, кому это обычно не так просто.

Профессиональный тренинг обычно отличается тем, что в нем есть продуманные четкие красивые переходы

от одного действия к другому.

В нем из выводов тренера после первого упражнения логически вытекает последующее упражнение, а из него естественно и логично вытекает мини-лекция, которая плавно и осмысленно переходит в ещё одно упражнение и так далее.

Профессиональный тренинг полностью простроен, в нем досконально продуманы все сцепки, переходы между упражнениями. После такого тренинга у участников остается впечатление профессионализма и красоты.

https://www.youtube.com/watch?v=l_Dv0u6MwwE

Продумаем сцепку, связку с дальнейшим упражнением в нашем случае.

Подводя итоги упражнения-разогрева тренер может сказать, например, такие слова: «Конечно это только первое впечатление, которое вы производите как переговорщик. Оно может соответствовать действительности, а может быть ложным. Полезно знать то первое впечатление, которое вы производите. Если вас оно устраивает — отлично. Если бы вы хотели его изменить — задумайтесь, как это сделать.

Но это лишь первое впечатление и оно может вообще не соответствовать тому, как на самом деле вы ведете переговоры. Сейчас мы сделаем упражнение, в котором увидим, как же вы проводите переговоры в реальности. Для этого упражнения нам нужно разделиться на 2 команды…»

УПРАЖНЕНИЕ-ВЫЗОВ

Таким красивым образом мы переходим к упражнению-вызову. Здесь очень уместно будет дать уже известное нам упражнение «АПЕЛЬСИН», которое было описано в одной из прошлых рассылок:

Группа делится пополам. Одним сообщают, что они изобретают способ защиты от атак химического оружия (грозит катастрофа). Средство почти изобретено, в него нужно добавить лишь эликсир, сделанный из шкурок апельсинов редкого сорта «Солнечные».

Крайне необходимо 3000 таких апельсинов отличного качества. Проблема в том, что их в мире в этом году уродилось всего 4000 штук. А вы слышали, что ваши конкуренты также охотятся за данными апельсинами. Плюс у вас есть финансовые ограничения на покупку.

Поэтому вы решили провести переговоры с конкурирующей компанией, чтобы заранее все согласовать.

Второй команде сообщают, что недавно им удалось разработать субстанцию, которая лечит серьезную, ранее неизлечимую болезнь. Для завершения работы необходим сок мякоти апельсинов редкого сорта «Солнечные». Вам необходимо 3000 штук хорошего качества.

В мире их уродилось в этом году всего 4000 штук. Вы слышали, что ваши конкуренты также охотятся за данными апельсинами. Плюс у вас есть финансовые ограничения на покупку. И вы решили провести переговоры с конкурентами, чтобы заранее уладить этот вопрос.

Инструкции на практике длинные, непростые, со множеством деталей и это важно. Естественно, одна команда не знает вводную другой команды (все как в жизни).

Затем командам дается 20 минут на обсуждение кейсов и выработку своей стратегии переговоров. Через 20 минут каждая команда выдвигает по одному представителю на переговоры. На первый раунд переговоров дается 20 минут. Если не договорились, тренер может дать возможность ещё раз обсудить стратегию (10–15 минут), возможно, заменить парламентера и провести второй раунд переговоров 15 минут.

Как мы уже разбирали в одной из наших прошлых статей, участники в этом упражнении, скорее всего, не договорятся. Хотя «ларчик»-то открывается совсем просто. Одним нужен «эликсир, сделанный из шкурок апельсинов», а другим «сок из мякоти апельсинов»…

Если мы грамотно провели упражнение-вызов (упражнения-вызовы самые сложные в проведении, они требуют высокого мастерства тренера, досконального знания методики проведения упражнения), то после него группа сильно вовлечена. Она с интересом осознает, что договориться было просто, но они не договорились. Почему? Почему так получилось? Как же нужно вести переговоры в жизни, чтобы было легко договариваться? ?

И тренер здесь может сказать примерно такие слова: «Есть одна простая, но очень важная вещь, о которой вы забыли. Многие из вас об этом слышали, кто-то из вас об этом читал. Но мало кто из нас это делает. И это усложняет нам жизнь. Это основной принцип переговоров. Если мы это делаем, то договориться нам будет в разы проще…» (нагнетаем интерес, «продаем» идею).

«…Принцип этот звучит так: Сначала выясни досконально интересы партнера, только потом делай свое предложение, озвучивай свою позицию».

МИНИ-ЛЕКЦИЯ

И таким образом тренер красиво и гармонично переходит к мини-лекции. На мини-лекции тренер может дать алгоритм эффективных переговоров, сделав особый акцент на этапе выяснения интересов партнера.

Алгоритм эффективных переговоров выглядит так:

Установление контакта между сторонами
Выяснение интересов партнеров
Определение позиций сторон
Торги
Завершение переговоров

И здесь мы делаем акцент на том, что ключевой задачей сегодня у нас будет научиться выяснять интересы другой стороны, прежде чем обозначать, выдвигать свою позицию. Так как именно это — залог успеха в переговорах. Тренировкой этого момента мы сейчас и займемся.

ОСНОВНОЕ УПРАЖНЕНИЕ

Таким образом, мы логично переходим к основному упражнению, т. е. упражнению, направленному на отработку навыка. Мы должны отработать в этом упражнении конкретное умение: умение выяснять интересы партнера, прежде чем формулировать и отстаивать свою позицию.

https://www.youtube.com/watch?v=aYXvjEG4TzM

Основные упражнения достаточно просто придумывать самим. Вот упражнения-вызовы придумывать гораздо сложнее, их тренеры обычно все же заимствуют в других тренингах, модифицируют под свои задачи. С основными упражнениями проще.

Что нам важно в основных упражнениях? Важно, чтобы поработали все участники тренинга, ведь все они одинаково пришли к вам за навыком, и будет несправедливо если кто-то его освоит, а кто-то нет. Поэтому чаще всего основное упражнение проводится в парах или тройках, с передачей ролей, чтобы каждый успел поработать в активной роли.

Например, в случае тренинга переговоров мы объединяем участников в пары. Каждая сторона получает свой кейс, где прописана их вводная и их интерес. Задача каждого — выяснить интересы партнера и затем договориться о лучших для себя условиях. Кейс во всех парах лучше сделать одинаковый, чтобы можно было сравнить свои результаты с результатами других пар.

Даем участникам около 5 минут на подготовку, затем 15 минут на проведение переговоров. Затем 5 минут на обратную связь друг другу внутри пар. И ещё 10 минут на подведение итогов упражнения со всей группой вместе.

Посмотрим, что у нас в целом получается по таймингу. На упражнение-разогрев заложим 15 минут, обычно этого хватает даже в больших группах. Упражнение-вызов «Апельсин» потребует 45 минут. Мини-лекция с примерами, иллюстрациями каждого пункта — 20–25 минут. Основное упражнение с подведением итога — 35–40 минут. Итого 2 часа. Это полноценный блок тренинга между перерывами.

А ЕСЛИ ДОРАБОТАТЬ

Немного доработав эту программу, добавив вводную и заключительную часть и придумав второе основное упражнение вы можете сделать из этой сцепки самостоятельный небольшой тренинг на 3 часа по схеме:

1. Вводная часть (знакомство, сбор ожиданий, актуализация цели, задание правил)
2. Разогрев

3. Упражнение-Вызов

4. Мини-лекция «А как же надо?»

5. Основное упражнение № 1 (отработка попроще)

6. Основное упражнение № 2 (более сложная отработка)

7. Подведение итогов тренинга

А в следующем выпуске нашей рассылки мы потренируемся сами модифицировать упражнения. Мы возьмем одно новое хорошее упражнение для тренинга переговоров и попробуем сами сделать из него упражнение-вызов и несколько основных упражнений под различные тренерские задачи.

Если вы хотите первыми иметь доступ к подобным статьям — подписывайтесь на нашу профессиональную тренерскую рассылку (зарегистрируйтесь на сайте и поставьте соответствующую галочку в своем Личном кабинете).

Наши прошлые выпуски рассылки:

С уважением,
Главный редактор профессионального портала для тренеров Trenerskaya.ru
Бизнес-тренер, автор и ведущая популярного курса «Тренинг тренеров» Ольга Паратнова

http://www.paratnova.ru

Вам понравилась статья?

Нажмите на кнопки социальных сетей и поделитесь ею с друзьями и коллегами:

Видео:🎖Как побеждать в любых переговорах | Мощный бизнес тренинг по ведению деловых переговоров | 18+Скачать

Кому нужен тренинг ведения переговоров и чем он будет полезен

Ведение переговоров с разными людьми является одной из обязанностей и важных задач для представителей различных профессий, а умение эффективно договариваться всегда считается нужным качеством и высоко ценится работодателями.

Можно ли развить в себе талант переговорщика и стать мастером в организации деловых встреч с нужным исходом? Будет ли полезно и эффективно обучение навыкам ведения переговоров для руководителей? Как повысить продажи посредством развития этих умений? Все эти и многие другие моменты можно узнать на тренинге ведения переговоров. Он полезен для руководителей всех звеньев, сотрудников, работающих с людьми, «продажников» и представителей других специальностей. Важно лишь поставить определенные цели перед собой и правильно выбрать программу.
Посмотрите, какие еще темы обучения могут быть полезны управляющим

Особенности обучения переговорам

Тренинги переговоров могут проводиться по-разному в зависимости от конкретной группы: менеджеров по продажам и продавцов, руководителей подразделений и предприятий или других групп сотрудников.

В зависимости от того кто и зачем будет проходить обучение, практические упражнения в окончательной программе будут различные. Но основные, базовые понятия, рассматриваемые в ходе тренинга, чаще всего одни и те же:

общее представление о переговорах как рабочем процессе: его структура – начало, основная часть и окончание, функции переговоров, их виды, стили поведения в переговорном процессе и т.д.
цели переговоров: достижение какого-то результата, изменение расстановки сил, создание позитивной атмосферы и т.д., а также способы достижения этих целей.

Цель переговоров

Целью переговоров обычно является убеждение оппонента и принятие выгодных для вас решений.

https://www.youtube.com/watch?v=G2mY4LWME8U

Если убедить его не получается, возможно использование других приемов, чтобы он с вами согласился.

Рекомендуем ознакомиться: Модель управленческих ролей Т.Ю.Базарова

В свою очередь, оппонент хочет того же от вас: чтобы вы приняли его позицию и приняли решение, удобное для него.

Чтобы справляться с такими ситуациями, необходимо обладать набором компетенций: способность противостоять давлению и манипуляциям, умение работать с типичными возражениями, способность чувствовать настроение оппонента и его изменение, уверенность в себе, умение справляться с волнением и страхами и т.д. Именно этому учит тренер на тренинге переговоров, причем каждый участник может попробовать все техники на практике, что приводит к положительным результатам.

Виды проводимых обучающих программ могут состоять из нескольких блоков:

Подготовка к проведению переговоров: сбор данных, планирование и моделирование беседы, постановка целей, выбор линии поведения.
Техника аргументации и контраргументации. Умение работать с наиболее распространенными возражениями оппонента.
Сложные переговоры: переговоры со «сложными» оппонентами, переговоры с новым незнакомым человеком, разрешение трудных ситуаций.
Жесткие переговоры: знание приемов манипулирования и противостояния им.
Тренинг «Телефонные переговоры» как один из распространенных современных видов ведения переговоров.
Различные подходы к ведению переговоров: мягкий, жесткий, демократический, авторитарный и т.д.
Сделка как итог переговоров.
Работа с собственными ресурсами: какие еще тренинги могут быть полезны руководителям вашей организации?, устойчивости к психологической агрессии, стрессоустойчивости и т.д.

Для тренингов такого типа характерно большое количество практических упражнений (разборка кейсов, «мозговой штурм», практические примеры, ролевые игры и т.д.) и минимальное количество теории, также подкрепляемой практическими примерами, в форме мини-лекций.

Как правильно выбрать тренинг

При выборе тренинга важно выяснить для себя, какого плана он должен быть, какие задачи решать и, естественно, на какую аудиторию рассчитан.

Если самостоятельно сформулировать цели и задачи тренинга у руководителя или ответственного за обучение сотрудника не получается, поможет опытный тренер-консультант, который выявит наличие потребности в обучении, определит цели и подберет нужные методы для их достижения.

Рекомендуем ознакомиться: Что такое корпоративное обучение

После окончания тренинга возможно посттренинговое сопровождение, когда по ходу появления новых вопросов или непонятных ситуаций сотрудники смогут попросить помощи или совета у тренера.

Развитие бизнеса не возможно без нескольких составляющих. Это и идея самого бизнеса, филиальная сеть, финансовые вложения, материальные активы, но мощным…

Читать еще

Любой опытный и адекватный руководитель знает, что кадры решают все. Если один сотрудник недоволен происходящими в компании процессами или отсутствием…

Читать еще

Ведение переговоров с разными людьми является одной из обязанностей и важных задач для представителей различных профессий, а умение эффективно договариваться…

Читать еще

Любой руководитель знает, что активная и наиболее продуктивная работа возможна лишь в сплоченном коллективе. Спокойная социально-психологическая атмосфера и единые мотивации,…

Читать еще

Каждый амбициозный руководитель хочет, чтобы его организация процветала, прибыли росли, а сотрудники ценили и любили свою работу. Помочь в этом…

Читать еще

Эффективный бизнес нераздельно связан качеством знаний, умений и, конечно, опыта менеджеров, которые выполняют ключевую роль в области продаж. На сегодняшний…

Читать еще

Клаус Новак (Claus Nowak) — тренер, консультант и автор книг. Манфред Геллерт(Manfred Gellert) – получил базовое образование в области общественного…

Читать еще

В любом рабочем коллективе устанавливаются какие-то отношения между сотрудниками. Каждый руководитель хочет, чтобы эти отношения, если не помогали работе коллектива,…

Читать еще

Субординация – это такая схема взаимоотношений, при которой существует дистанция между подчиненным и начальником, старшим и младшим. То есть, более…

Читать еще

В последнее время очень популярным стало все, что связано с командой: командные роли, составление команд для любых целей и задач,…

Читать еще

Видео:10 Правил ведения переговоровСкачать

Тренинг по переговорам для руководителей — как вести эффективные, жесткие, успешные деловые переговоры?

Компания «Бизнес Партнер» предлагает компаниям повысить профессиональный уровень своих сотрудников посредством проведения корпоративного тренинга «Эффективные переговоры» в Москве.

Актуальность данной темы обусловлена тем, что умение персонала грамотно общаться с клиентами и партнерами для большинства коммерческих структур является одной из составляющих их успешности и конкурентоспособности.

Особенно это относится к компаниям, сфера деятельности которых — продажа товаров и услуг.

Пройти тренинг «Эффективные переговоры» стоит менеджерам по продажам и работе с клиентами, руководителям этих подразделений, а также сотрудникам коммерческих и маркетинговых служб.

Тренинг

Цель: Тренинг развивает навыки уверенного поведения в деловых переговорах, грамотного позиционирования себя и компании, реализации собственных целей в переговорах, работы с возражениями и критикой клиента.

Длительность: 2-3 дня.

Программа

Тема 1. Личное позиционирование. Самопрезентация.

Внешние признаки уверенного и неуверенного поведения
Демонстрация уверенного поведения
Принципы самопродвижения
Как сохранить контроль над эмоциями в напряженной ситуации

Развиваемый навык: Управление собственным поведением
Результаты:

Внутреннее ощущение и демонстрация уверенности
Уважительное отношение собеседника

Тема 2. Подготовка к переговорам.

Постановка целей переговоров и определение условий их достижения
Сбор и анализ информации о клиенте
Выбор адекватной позиции на переговорах
Прогноз возможных реакций и анализ альтернатив

Развиваемый навык: Целесообразное поведение в переговорах
Результаты:

Следование поставленным целям
Сохранение собственной позиции в переговорах

Тема 3. Проведение переговоров

С чего следует начинать любые, даже сложные переговоры
Управление переговорами при помощи вопросов
Техника активного слушания и ее использование для достижения целей
Демонстрация качеств продукта на языке пользы
Методика аргументации «Погружение клиента в образ будущего»

Развиваемый навык: Управление переговорным процессом
Результаты:

Сохранение инициативы в переговорах
Убедительность аргументов для собеседника

Тема 4. Работа с возражениями и критикой

Психологическая природа возражений. Возражения и критика свидетельствуют о потребности
Четыре ошибки при работе с возражениями и критикой (оправдание, игнорирование, контратака, подкуп)
Правила и техники работы с возражениями и критикой клиента
Признаки полной незаинтересованности клиента в сотрудничестве

Развиваемый навык: Преодоление возражений и критики клиента
Результаты:

Согласие клиента с Вашей позицией и условиями

Тема 5. Обсуждение цены.

Оптимальная цена, верхняя и нижняя граница цены
Принципы и формы предъявления цены
Типичные ошибки при предъявлении цены

Развиваемый навык: Уверенное поведение при обсуждении цены на переговорах
Результаты:

Согласие клиента с желаемой для Вас ценой

Тема 6. Завершение переговоров.

Закрепление достигнутых договоренностей
Методика «Якорения» клиента
Договоренность о совместных последующих действиях и закрепление ответственности

Развиваемый навык: Грамотное завершение успешных переговоров
Результаты:

Заинтересованность клиента в реализации последующих шагов

Используемые средства:

выполнение специальных упражнений и заданий;
деловые игры и решение кейсов;
анализ поведения с помощью участников тренинга и тренеров ;
ролевые игры с видеоанализом ;
моделирование типичных и наиболее проблемных ситуаций в переговорах .

Посмотреть фоторепортаж с этого тренинга

Что дает тренинг «Эффективные переговоры»?

Развивает навыки и умения, способствующие установлению и поддержанию длительного сотрудничества с клиентами и партнерами за счет правильного позиционирования себя и компании.
Учит тому, как вести переговоры, а также противостоять критике и возражениям, появляющимся в ходе даже жестких переговоров.
Позволяет освоить принцип подготовки и выработки правильной стратегии для достижения поставленных целей.

За более подробной информацией о тренинге «Эффективные переговоры» обращайтесь к нашему менеджеру.

Он ответит на все ваши вопросы, грамотно подберет вариант актуальной для вас программы и сделает все, чтобы сотрудничество с нами стало для вас максимально удобным и продуктивным.

Вместе с этим тренингом обычно заказывают:

Тренинг переговоров, деловые переговоры тренинг, тренинг переговоры

Видео:Веселые упражнения с тренинга: "Секреты постановки и достижения целей"Скачать