Роберт чалдини дверь в лицо

Robert Cialdini; США; 24.04.1945 –

Роберт Чалдини – популярный американский психолог, который занимается изучением построения взаимоотношений между людьми. Автор нескольких книг, ставших бестселлерами по всему миру.

Суммарное количество Роберта Чалдини книг уже давно превысило отметку в миллион.

Помимо писательской деятельности Чалдини занимается консультированием и работает с ведущими мировыми компаниями такими как Google, Microsoft и Coca Cola.

Биография Роберта Чалдини

О Роберте Чалдини читать можем, что будущий психолог с раннего возраста увлекался чтением и старательно учился. После получения школьного аттестата Роберт поступил на психологический факультет в Висконсине, где в 1967 году получил степень бакалавра.

Затем он обучался в университете в Северной Каролине и в 1970 году стал магистром психологии. В качестве следующей ступени развития был выбран Колумбийский университет, где будущий писатель получил докторскую степень. Она позволила Чалдини стать преподавателем.

Такая профессий Роберта Чалдини позволила ему объездил множество городов Америки. Он успел поработать в университетах в Огайо, Сан-Диего, Калифорнии и Стэндфорда.

Параллельно с научной деятельностью Роберт активно практиковал психологию. За несколько лет работы он имел множество клиентов и положительных отзывов.

Опыт консультирующего психолога и множество интересных случаев в практике вдохновили его на написание книг.

Если биографию Роберта Чалдини скачать, то узнаем, что в 1975 году психолог разработал технику, которая сегодня имеет название «Дверь в лицо». Принцип данного феномена базируется на собственном опыте Чалдини. Как-то раз он встретил бойскаута, который предложил ему приобрести билеты на выступление, однако психолог отказался.

Тогда бойскаут предложил несколько шоколадных батончиков за более низкую сумму, и Роберт вынужденно согласился.  Загвоздка заключалась в том, что Чалдини совершенно не любил шоколад и не хотел расставаться со своими деньгами.

Немного позже он проанализировал ситуацию и понял, что бойскаут просто манипулировал им для достижения своей цели — денег.

Роберта Чалдини психология основывается не только на теории, но и на исследовании тех или иных феноменов. Так Чалдини проводил множество экспериментов в университете Аризоны.

Опросы подтвердили его теории. Сделав людям одно сложное для выполнения предложение, опрашиваемые получали отказ.

Однако второе предложение было значительно легче и многие испытуемые не задумываясь подписывались под ним.

В 1984 году увидела свет книга «Психология убеждения» Роберта Чалдини. Именно благодаря этому труду психолог стал известен по всему миру. Работа быстро завоевала популярность среди читателей.

Автор, как и Дэниел Гоулман в книге «Эмоциональный интеллект» простым языком объяснял многие принципы работы нашего сознания и раскрывал несколько манипуляционных техник, которые помогают при общении.

В 1996 году Чалдини стал президентом Общества психологии личности и продолжал вести научную деятельность.

В течении нескольких последующих лет были изданы книги «Психология убеждения» и «Психология согласия». Произведения были переведены на десятки языков и в некоторой степени дополняли предыдущие работы Чалдини. В 2009 году писатель ушел с должности профессора и полностью сконцентрировался на написании книг и консультировании.

МЫСЛЬ О ВОЗМОЖНОЙ ПОТЕРЕ ОКАЗЫВАЕТ НА ЛЮДЕЙ БОЛЬШЕЕ ВЛИЯНИЕ, ЧЕМ МЫСЛЬ О ПРИОБРЕТЕНИИ ЧЕГО-ЛИБО.

Роберта Чалдини читать книги рекомендуется не только для улучшения своих профессиональных навыков.

Несмотря на то, что многие техники психолога рассчитаны на работу с сотрудниками и деловыми партнерами, все описанные методики помогают и в ежедневном общении с друзьями, членами семьи, новыми знакомыми.

В работах представлена не только теория, но и примеры из жизни реальных людей, что делает их еще более интересными. А простота изложения материала поможет понять информацию даже тем, кто далек от психологии.

https://www.youtube.com/watch?v=7hMMXW6rj1E

На книги Роберта Чалдини отзывы преимущественно положительные. Многие клиенты психолога описывают положительные изменения, которые произошли в их жизни после работы с Робертом.

Именно это позволило Чалдини завоевать большую популярность среди ведущих компаний и всемирно известных корпораций.

В настоящее время клиентами психолога являются сотрудники Гарвардского университета, американское отделение NATO и другие всемирно известные организации.

Книги Роберта Чалдини на сайте Топ книг

Книги Роберта Чалдини читать становится все популярнее и в нашей стране. Это позволили им занять высокое место среди лучших книг по психологии. И учитывая растущий интерес к творчеству писателя, мы еще не раз увидим его произведения среди 100 лучших книг.

Список книг Роберта Чалдини

Психология влияния. Убеждай, воздействую, защищайся         

Психология согласия. Революционная методика пре-убеждения      

Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным      

Психология убеждения. Важные мелочи, гарантирующие успех      

Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других      

Видео:Когнитивная психология #149. Человеческая уступчивость и эффект Нога в дверях.Скачать

Психология влияния Роберт Чалдини, триггеры которые взрывают продажи

Шоппинг в интернет магазине

Всякий раз, когда кто-нибудь спрашивает меня, какие маркетинговые книги я рекомендую, которые помогут им продавать больше, самая первая, которую я советую, это «Психология влияния» Роберта Чалдини.

Профессор психологии и маркетинга Роберт Чалдини излагает 6 способов, с помощью которых Вы можете заставить людей сказать «да» тому, что вы просите. Любой, кто продает товары или услуги, в соцсетях, в Интернете или “на земле”, должен знать, любить и жить этими принципами:

1.Взаимность
2.Обязательство и последовательность
3.Симпатия
4.Власть
5.Социальное доказательство
6.Дефицит

Давайте посмотрим, как вы можете использовать эти ведущие триггеры для вашего интернет-магазина, чтобы начать получать больше продаж и клиентов.

1. Взаимность

Принцип Роберта Чалдини “Взаимность”

Принцип “взаимности” означает, что когда кто-то дает нам что-то, мы вынуждены давать что-то взамен. Конечно, интернет-магазины не могут лично посетить дом каждого человека, который взаимодействует с ними, чтобы вручить образец товара в руки. Итак, как вы можете использовать триггер “взаимность” с выгодой для вашего магазина?

Бесплатный подарок с покупкой

Возможно, вы не сможете предложить что-то заранее, но вы можете определенно предложить что-то в качестве “пробника”. Эта тактика является фаворитом у продавцов косметических товаров. Даже если вы не рекламируете подарок заранее, отправление образцов других товаров в дополнение создает ощущение получения подарка, который может обеспечить вам дополнительную покупку.

Полезная информация

Контент может быть хорошим способом для интернет-магазинов, чтобы обеспечить ценность для потенциальных клиентов. По сути, с его помощью вы предоставляете им консультацию в подарок. Например True & Co, интернет-магазин нижнего белья, помогает женщинам определить правильный размер и стиль бюстгальтера для них.

Итак, будь то руководство для того, как сделать идеальный мейк-ап или это интервью – консультация с косметологом, используйте полезные советы как этическую взятку. Это мотивирует людей испытывать благодарность вашей компании.

2. Обязательство и последовательность

Принцип Роберта Чалдини “Обязательство и последовательность”

Принцип “обязательства и последовательности” говорит о том, что люди будут стараться выглядеть последовательными в своих словах и действиях – даже в тех случаях, когда они совсем нелогичны.

https://www.youtube.com/watch?v=3KbrX0oCugw

Вот почему, если вы пытаетесь внести изменения в свою жизнь – например, похудеть, может быть очень полезно публиковать вашу цель публично. После того, как вы громко (лучше в своем аккаунте в социальных сетях) анонсировали свою цель, у вас будет гораздо больше стимулов, чтобы сдержать свое слово.

Как продавец, вы можете заставить клиентов продемонстрировать небольшую приверженность вашей компании (например, подписаться на рассылку электронной почты). И они, скорее всего, в конечном итоге приобретут у вас товар или услугу.
Если вы действительно можете предложить покупателям примерить товары, даже если нет обязательства покупать их, ваши шансы увеличиваются еще больше.

Гиганты интернет-торговли на рынке СНГ – “WildBerries” или “Lamoda” давно взяли этот принцип на вооружение: удобная услуга “примерки товаров без обязательств”- яркий пример этого принципа.

Покупатели испытывают меньше сомнений, потому что знают, что если им это не нравится, они могут вернуть его. Но как только у них будет товар в руках, они действительно вернут его? Возможно и нет. Они уже примерили его.

Есть контакт с покупателем, 50% успешной продажи гарантировано.

3. Симпатия

Принцип Роберта Чалдини “Симпатия”

Принцип “симпатии” говорит о том, что мы с большей вероятностью ответим «да» на предложение, если почувствуем связь с человеком, который нам известен и приятен.

Поэтому компании и бренды нанимают знаменитостей, лидеров мнений, известных блоггеров, чтобы поддержать свои продукты, чтобы люди полюбили то, что любит Полина Гагарина или Вера Брежнева. Существует множество способов заставить этот принцип работать в вашем магазине:

Рассказывайте свою историю

Самое важное место, которое запускает принцип “симпатии” – это оформление вашего магазина. Каждый элемент вашего магазина – цвета, шрифты, стили фотографий, оформление- вносит свой вклад в индивидуальность вашего бренда.

А ваша цель- создать образ, который будет гармоничным и понравится вашему целевому клиенту. Магазин может быть оживленным и эффективным, если вы работаете и продаете на бизнес-рынке. Теплым, милым и игривым, если вы продаете детские товары. Розовым и “няшным”, если вы продаете товары для девочек.

Крутым и трендовым, если вы позиционируете свои товары для подростков и так далее.

Использование моделей

Если вы продаете одежду, украшения или аксессуары, быстрый способ создать связь с вашим клиентом – продемонстрировать вещи на людях, с которыми они себя идентифицируют. Это не значит, что вам нужно заказывать настоящих супермоделей. Лучше, если они будут выглядеть как ваши клиенты.

Ваши покупатели всегда идентифицируют себя с теми, кто представляет ваш бренд, они хотят быть похожими на них. Это не контролируемые процессы. Мужчины представляют себя крутыми мачо, когда показывают рекламу бритв “Gillette”.

А женщины пьют йогурты “Danone” и представляют себя стройными, изящными и неотразимыми для мужчин.

Социальные ссылки

Люди с большей вероятностью приобретают что-то, если они рекомендованы им тем, кого они знают и кому доверяют. Поэтому убедитесь, что на страницах вашего товара есть ссылки на социальные сети ВКонтакте, , Инстаграм и Ютуб.  Чтобы ваши клиенты могли легко рассказать своим друзьям об отличном продукте, который они только что нашли на вашем сайте.

4. Власть

Принцип Роберта Чалдини “Власть”

Следующий принцип Чалдини  – это”власть”. Люди подсознательно готовы реагировать на авторитетное мнение. Как вы можете использовать это для продажи?

Экспертное мнение

В наши дни ассортимент товаров и услуг, доступных покупателю, настолько огромен, что стало трудно ориентироваться среди них. И именно поэтому «экспертное мнение» стало сегодня модным словом. У вас есть главный стилист или страница с сезонными ТОП-товарами? Вы продаете фитнес-продукты? Попросите личного тренера порекомендовать его любимые товары.

https://www.youtube.com/watch?v=JccfNlOYp54

Даже небольшого авторитета будет достаточно. Книги – еще один замечательный пример этого. Скорее всего, вы купите книгу о том, как разбогатеть, написанную бизнесменом-миллионером, как Ричард Бренсон, чем никому неизвестным писателем.

5. Социальное доказательство

Принцип Роберта Чалдини “Социальное доказательство”

Принцип “социального доказательства” связан с принципом “симпатии”. Потому что мы являемся социальными созданиями, мы склонны любить вещи только потому, что другие люди поступают так же. Все, что доказывает популярность вашего сайта и ваших продуктов, может вызвать реакцию.

Вы получили отзыв с благодарностями от клиентов? Расскажите об этом! Другая тактика заключается в том, чтобы оформить страницу «Любимчики покупателей» или «Самые популярные», как делают в «WildBerries».

Принцип Роберта Чалдини “Cоциальное доказательство” на сайте Wildberries

Являются ли анатомические лосины действительно самыми популярными или просто самыми залежавшимися на складе? Как потребитель, я не знаю. Но, объявив эти особые леггинсы самыми популярными, продавец товара придает им блеск желательности.

И, конечно же, рейтинги и обзоры, а-ля Amazon и многих других розничных продавцов – еще один прекрасный способ запустить в ход принцип “социальное доказательство”.

6. Дефицит

Принцип Роберта Чалдини “Дефицит”

Последний принцип Чалдини – это принцип “дефицита”, который гласит, что люди очень мотивированы мыслью, что они могут упустить что-либо.

Назовите этот принцип «Вечный подросток»: если кто-то скажет вам, что вы не можете этого сделать, мальчик, вы этого срочно захотите.

 Маркетологи запускают этот эффект, используя все виды тактик, чтобы предположить, что продукты (или низкие цены) могут скоро исчезнуть.

Ограниченные сроки для продаж

Вы хотите, чтобы выпрямитель для волос Bosch со скидкой 50% был ваш? Ну, тогда вам лучше поторопиться – срок действия акции ограничен!

Акции М-видео

Сезонные или лимитированные продукты

Каждый март, когда моя подруга получает свой зеленый Shamrock Shake от McDonalds, она делиться своим счастьем во всех социальных сетях. Думаете, она была бы взволнована, если бы она могла пойти и получить ее в любое время? Конечно нет.

Знание того, что предложение ограничено, мотивирует ее – и заставляет ее чувствовать себя успешной за счет того, что она «выиграла».)

Но что насчет цены?

Вам может быть интересно, как чрезвычайно распространенная розничная тактика продаж и скидок подпадает под эти шесть принципов. Говорит ли Чалдини, что цена не влияет на поведение покупателей?

Конечно, да, и Чалдини упоминает пару ценовых экспериментов в начале своей книги. Но подумайте об этом так: цена вашего продукта представляет собой размер риска, который кто-то возьмет на себя. Другими словами, люди будут намного более разборчивы при покупке товара за 10000 рублей, чем того, который стоит  всего 100 рублей.

Используйте эти  работающие принципы на своем сайте и наблюдайте, как ваши продажи растут!

Видео:Феномен Дверь в лицо. Учимся правильно манипулировать людьми.Скачать

Орудия влияния Роберта Чалдини — Мир мужчины — медиаплатформа МирТесен

Не так давно я прочитал замечательную работу социального психолога Роберта Чалдини под названием «Психология влияния». Данная книга уже много лет является бестселлером, включает в себя множество кейсов, а главное – она будет полезна любому человеку, независимо от его профессии и целей (да, изложенные в ней концепции можно использовать и в налаживании отношений с людьми).

Но, на мой взгляд, главная ценность книги Чалдини заключается в том, что ее должен прочитать любой уважающий себя бизнесмен или маркетолог, так как приемов продажи товара и влияния на других людей в ней расписана масса. Я намерен познакомить вас с основными инструментами влияния Роберта Чалдини.       

Стереотипное мышление

Люди очень часто мыслят стереотипами. Даже чаще, чем нам  может показаться. Во многом это связано с тем, что у нас становится все меньше и меньше времени, и мы далеко не всегда можем принимать взвешенные решения. Иногда мы мыслим автоматически, часто под действием каких-то стереотипов.

Например, к известным стереотипам можно отнести такие, как «все блондинки дуры», «мужчины умнее женщин», «Microsoft делает плохую операционную систему», «программисты все время сидят за компьютером» и так далее.

Такое автоматическое мышление часто облегчает нам сам процесс принятия хоть какого-либо решения, так как мы можем не думать вообще, а руководствоваться стереотипом.

https://www.youtube.com/watch?v=Y1Ln4a8jYdU

Одним из самых известных стереотипов является следующий — дорогое всегда высокого качества. Мы автоматически подразумеваем, что чем дороже продукт, тем более высокого он качества.

Если говорить об автоматизме принятия решений, то Роберт Чалдини считает, что такой тип мышление человека относится к так называемому «щелк, зажужжало», а решения, которые принимаются после тщательного анализа, он относит к контролируемому поведению. Очевидно, что стереотипное мышление относится к первому типу.

Интересно, что отсюда вытекает еще и так называемый феномен капитанства, о котором я уже когда-то писал.

Его суть заключается в том, что даже если капитан корабля принимает заведомо неверное решение, большая часть экипажа все равно не будет ему противоречить, даже если корабль пойдет на верную смерть.

Авторитет капитана непререкаем, как и топ-менеджера… что вовсе не означает того, что они не могут ошибаться.

Принцип контраста

Это очень действенный принцип. Психологи в свое время устроили достаточно интересный эксперимент, в ходе которого они собрали две группы молодых людей. Обеим группам показывали фотографии обычных девушек, после чего просили оценить их привлекательность.

Но при этом первой группе молодых людей перед этим показывали сериал «Ангелы Чарли», а второй какое-то обычное ток-шоу, где не было симпатичных девушек. В результате та группа молодых людей, которая до этого смотрела «Ангелов» оценивала фотографии девушек в целом ниже, чем та, которая не видела красивых актрис.

Сработал тот самый принцип контраста, так как многие обычные женщины на фоне популярных (и загримированных) актрис были несколько менее привлекательными.

Принцип контраста часто применяют в продажах. Например, если продавец понимает, что клиент хочет приобрести не самый дорогой товар, то ему сначала показывают самый дорогой, а потом медленно опускаются к тому, который ему по карману. Таким образом, клиент может увидеть контраст между стоимостью вещей, которые не обязательно сильно отличаются в функциональном плане.

Из принципа контраста в какой-то мере возникает еще и феномен якоря. Суть этого эффекта заключается в том, что человек оценивает какие-то предметы, исходя из других. Продавцы активно пользуются этим.

Например, даже в дорогих магазина, торгующих только предметами роскоши вряд ли можно заинтересовать рационального покупателя брелком за 350 долларов. Он сочтет его чрезмерно дорогим.

Но вот если этот брелок будет расположен рядом с автомобилем за 80 тысяч, то он уже не будет казаться таким уж дорогим, а станет лишь приятным дополнением к авто. В данном случае принцип контраста даже умудряется манипулировать нашим отношением к цене товара.

Неудивительно, что продавцы часто используют контраст в своем деле, стараясь представить клиенту необходимый ему товар в нужном свете.

Взаимный обмен: сначала дайте, чтобы получить что-то взамен

Принцип Р.Чалдини говорит о том, что мы по своей природе стремимся к взаимообмену. Если нам сделали приятно, мы хотим ответить тем же, чтобы не быть у кого-либо в долгу.

Коротко: мы стараемся относиться к другим так, как они относились к нам.

Этот принцип проще всего охарактеризовать фразой: «Ты – мне, я — тебе». Любой человек, получающий что-то от другого, автоматически чувствует себя обязанным ему. В данном случае очень хорошо работают бесплатные раздачи образцов товаров.

Человеку просто далеко не всегда удобно взять и уйти после того, как ему дали попробовать новую марку кофе, или кусочек сыра. В таких ситуациях мы далеко не всегда действуем рационально, и просто приобретаем товар, образец которого только что смогли оценить бесплатно.

Нам неудобно просто так уйти.

Конечно, это правило отлично работает еще и в личных отношениях. В частности, в работе официанта. От того, как он обслужит посетителей, во многом зависит, сколько чаевых он получит. Любой грамотный официант понимает это, и, конечно, старается угодить клиенту. Даже сделать больше, чем от него требуется, чтобы тот почувствовал себя в какой-то мере обязанным.

https://www.youtube.com/watch?v=EdmTEQH7e_c

Компания Amway в свою очередь пошла еще дальше. Она просто раздает свою продукцию бесплатно, чтобы ей пользовались некоторое время. Речь идет о небольших гигиенических чемоданчиках Amway.

Обычно их дают в бесплатное пользование клиенту на одну неделю. Но как показывает практика многие клиенты потом приобретают этот набор, так как просто не могут взять и отдать его компании, распрощавшись с ней.

Действует правило взаимного обмена.

Из него, кстати говоря, вытекает еще несколько важных моментов, самым главным из которых является правило взаимных уступок. Его часто можно увидеть на деловых переговорах. Например, когда одна сторона предлагает другой заранее невыполнимое условие (не реальное!).

Очевидно, что первая сторона отказывается от этого условия, после чего в ход вступает вторая – предлагая новое, гораздо более мягкое условие. Этот принцип часто работает, так как получается, что одна сторона уступает другой.

Вот только бывает так, что уступающая заранее продумала такую стратегию переговоров.

Такой же стратегии часто придерживаются грамотные продавцы в магазинах. Например, в книге Роберта Чалдини есть пример, в котором молодой продавец магазина техники рассказывает о том, как он продавал гарантийные купоны к технике. Существовало два вида купонов – один стоимостью 140 долларов, а другой – в 35 долларов.

Очевидно, что первый был более долгосрочным, но его мало кто покупал. В этой ситуации находчивый продавец поступал следующим образом. Сначала он всегда предлагал клиентам дорогой купон на обслуживание, и только после этого более дешевый. В результате он постоянно продавал больше всех купонов на обслуживание, среди всех сотрудников магазина.

Он уступал клиентам, получая то, что хотел.

Обязательство и последовательность: люди хотят, чтобы их убеждения соответствовали их значимости

Эти принципы тоже очень часто используются при продажах. Принцип последовательности заключается в том, что любой человек старается выглядеть последовательным.

Ведь, иначе его могут счесть просто ненормальным! А кому это надо? Продавцы часто пользуются этим, приводя нас к желаемым им умозаключениям, например, при помощи серии вопросов после которых выясняется, что вы часто путешествуете.

Тут же продавец готов предложить вам членство в каком-нибудь клубе, которое дает существенные скидки на авиаперелеты. Если вы часто путешествуете, то отказываться от этого крайне глупо. Будьте последовательны.

Принцип обязательства говорит нам о том, что для людей очень важно обязательство данное ими. Например, если человека признают одним из самых дисциплинированных водителей в городе, то после этого момента он действительно будет следить за тем, как он водит машину.

Потому что вступает в действие принцип обязательства. Даже если до этого человек и не был очень хорошим водителем, постоянно соблюдающим правила. При этом стоит отметить, что особенно сильно принцип обязательства действует, когда оно подкреплено в письменной форме.

Если мы публично заявляем о каких-либо обязательствах, шансы, что мы их выполним, увеличиваются в разы. Так мы доказываем свою последовательность.

Подобные публичные заявления очень сильно мотивируют нас их выполнить. А их выполнение повышает еще и нашу самооценку. Кстати, это отличный способ хорошо промотивировать себя и все-таки достичь желаемого.

Социальное доказательство: нет ничего сильнее чувства, основанного на действиях других

Под социальным доказательством Чалдини подразумевает тот факт, что люди склонны повторять действия других. Этот принцип основывается на идее, что, чем больше количество, тем безопаснее.

Например, если ваши коллеги работают допоздна, скорее всего, вы будете поступать так же. Если в каком-то кафе всегда много людей, вероятней всего, вы тоже захотите туда зайти.

Особенно сильно заметно действие этого «орудия влияния», когда мы смотрим на действия людей, которые кажутся нам похожими на нас.

Яркий пример социального доказательства из научной психологии. Эксперимент проводили в лифте. Человек, поведение которого наблюдали, волей-неволей начинал повторять действия группы людей, которые находились в лифте вместе с ним. Даже несмотря на то, что это со стороны выглядело смешно.

https://www.youtube.com/watch?v=Nb_YACLLs3w

Посмотрите сами (примерно 3 минуты):

Здесь все очень просто. Мы выбираем то, что предпочитают и другие люди. Именно поэтому так популярны различные списки бестселлеров. Люди действительно ориентируются на них. Раз это нравится многим, то вполне вероятно, что придется по душе и мне. Вот в чем заключается такая логика. И она не лишена смысла.

При этом здесь возникает еще и фактор сходства. Мы более расположены к тем людям, которые похожи на нас. Мы предпочтем оказаться в компании человека, который одевается как мы, слушает ту же музыку, что и мы.

Именно поэтому молодые продавцы Adidas умудряются так успешно продавать спортивную одежду компании.

Все дело в том, что в большинстве своем клиенты компании такие же, как и они молодые люди, увлеченные спортом и современной молодежной культурой.

Благорасположение: чем больше вам кто-то нравится, тем больше вы ему верите

Мы гораздо охотнее доверимся человеку, к которому расположены. И продавцы понимают это. Они стараются получить наше расположение, чтобы продать свою продукцию. Как это можно сделать? Они могут быть похожи на нас, как я уже говорил выше, например, одеваться, как мы, слушать ту же музыку, или просто иметь такие же мнения по схожим вопросам.

Кроме того, ученые установили, что мы более расположены к красивым людям, к тем, кто хорошо одевается.

Так, в ходе эксперимента группа психологов следила, сколько людей последуют за человеком в костюме на красный свет светофора, а сколько за обычным молодым человеком, одетым в ничем не примечательную одежду.

Да, за деловым человеком пошло гораздо больше людей. Наконец, на людей отлично действует лесть, и она располагает к себе.

Авторитет: вы будете слушаться меня!

В своей жизни мы часто руководствуемся словами известных нам людей, авторитетных в какой-то области личностей. Это вполне нормально. Мы прислушиваемся к аналитикам, успешным бизнесменам, знакомым компьютерщикам, и многим другим. Именно так работает принцип авторитета.

Но опять же, это эффект щелк, зажужжало. Все дело в том, что и авторитеты могут ошибаться. Часто ошибаться. Так что всегда старайтесь анализировать их слова, или хотя бы сопоставлять их со здравым смыслом.

Дефицит: когда вы видите, что чего-то мало, вам хочется получить больше

Как проявляется этот принцип? Когда количество мест или наличие товара ограничено, участие в каком-то мероприятии или продукт автоматически становятся более привлекательными для нас.

Например. Природа человека такова, что, если вы скажете, что действие предложения скоро истекает, вероятность покупки возрастает в разы.

Спланированная нехватка товара уже давно является достаточно популярной стратегией, среди продукции класса «люкс». В какой-то мере подобные шаги компаний являются проявлением ажиотажного маркетинга. Вот и недавно немецкая компания Edition12, занимающаяся продажами женского нижнего белья через интернет, решила опробовать данную стратегию с этим товаром.

12 числа каждого месяца на сайте Edition 12 появляется новая модель нижнего белья, которая будет продаваться ровно месяц, или до тех пор, пока не будет распродан весь тираж модели, в количестве 120 штук. При этом в компании займутся созданием модели только после заказа, и вышлют клиенту через 6-8 недель.

Конечно, ограниченная серия должна была как-то подчеркнуть свою уникальность, и в компании Edition12 это прекрасно понимали, а потому привлекли к работе знаменитого немецкого дизайнера Jutta Teschner, являющегося победителем многих конкурсов в своей стране.

Каждая, созданная им модель нижнего белья имеет свой уникальный номер. При этом заказать нижнее белье в Edition12 можно из любой точки мира, но только через интернет.

Никаких телефонных заказов, или бронирований модели заранее не предусмотрено, так как это могло бы помешать созданию ажиотажа.

Каждая модель нижнего белья из Edition12 стоит 190 евро. В целом, очень грамотный подход со стороны Edition12, которая к тому же выбрала правильную нишу, так как именно женщины являются особенно падкими на разного рода ограниченные серии. 

Понравился пост? Поддержи, нажми НРАВИТСЯ

Видео:4 психологических трюка, на которые купится КАЖДЫЙ // Роберт ЧалдиниСкачать

6 принципов влияния Чалдини

В 1984 году американский психолог Роберт Чалдини опубликовал книгу под названием «Психология влияния», в которой изложил шесть принципов убеждения. В этой статье мы рассмотрим и обсудим каждый из них и попытаемся понять, почему они выдержали испытание временем.

Но прежде всего заметим, что эти методы не рекомендуют для манипуляции людьми. Важно, чтобы это было искренне и основывалось на дружеской симпатии. Жадные люди всегда проигрывают в долгосрочной перспективе и портят свою репутацию.

Итак, 6 принципов Чалдини:

• Взаимность: обязательство возмещения.
• Обязательность и последовательность: убеждения соответствуют ценностям.
• Социальное доказательство: сила того, что делают другие.
• Власть и авторитет: желание подчиняться ответственным людям.
• Симпатия: обязательства в дружбе.
• Дефицит: страстное желание того, что может быть недоступно.

Рассмотрим каждый из них отдельно.

Принцип взаимности

Суть: мы чувствуем обязанность давать что-то взамен людям, которые нам оказали услугу.

https://www.youtube.com/watch?v=bVqSEX5ep7M

Дайте что-то. Через какое-то время, но не сразу, попросите что-нибудь взамен. Вам не нужно просить что-то эквивалентное: можно получить даже больше.

Когда вы оказываете услугу людям, убедитесь, что они знают, что получают. Расскажите им о своем искреннем желании помочь. В идеале стоимость и количество усилий с вашей стороны должны быть низкими, а для собеседника — высокими.

Примеры:

• Некоммерческая организация дарит ручку с просьбой заполнить форму для регулярных пожертвований. Это значительно увеличивает вероятность пожертвования.
• Специалист по продажам делает множество мелких услуг клиенту, что заставит последнего чувствовать себя обязанным приобрести что-нибудь.

Когда доисторические люди перешли от одинокой охоты к жизни в племени, то поняли, что общество предполагает делать что-то полезное для других, чтобы через какое-то время получить ответную услугу. Из этого вырос принцип взаимности.

Принцип обязательства и последовательности

Суть: мы должны всегда согласовывать свои внешние действия и обещания с убеждениями и ценностями.

Когда мы даем обещание, то считаем своим долгом сделать все, чтобы его сдержать. Когда принимаем решение, нам нравится чувствовать, что это правильное решение. Когда делаем что-то, что не соответствует убеждениям и ценностям, то можем изменить эти внутренние аспекты, чтобы быть перед самими собой последовательными.

Словом, мы склонны оправдывать свои обязательства, изобретая новое обоснование, для подтверждения того, что сделали правильный выбор.

Примеры:

• Компания дарит бесплатные образцы. Если клиент станет их использовать, то почувствует себя обязанным купить что-нибудь.
• Родители часто говорят ребенку, что он трудится очень хорошо. Через какое-то время он начинает воспринимать себя как трудолюбивого.

Дело в выравнивании. Если наши убеждения, ценности, модели и действия не полностью согласуются друг с другом, мы ощущаем когнитивный диссонанс. Чтобы от него избавиться, нужно изменить действия, либо убеждения.

Принцип социального доказательства

Суть: мы повторяем действия других людей, особенно когда не уверены в своих знаниях и опыте.

Покажите людям, как другие делают то, чего вы хотите от них. Примеры:

• Реклама показывает счастливую семью, которая владеет определенным товаром. Теперь тот, у кого есть семья, будет считать, что именно этот предмет дарит счастье.
• Продавец говорит клиенту о других людях, которые уже купили этот товар.
• Телевизионная комедия использует закадровый смех, чтобы показать настоящей аудитории: «Эй, это смешно!».

Мы следуем примеру других людей или лидеров. Это в первую очередь верно для случаев, когда непонятно, что делать. Социальное доказательство работает благодаря нашему стремлению принадлежать обществу, уважать других и избегать социального наказания (насмешка и остракизм).

Принцип власти и авторитета

Суть: мы уступаем людям, которые кажутся превосходящими нас.

Если мы считаем кого-то профессионалом в каком-либо деле и этот человек утверждает что-то как истинное, то с большой долей вероятности мы поверим ему, не задавая вопросов. Мы также склонны подчиняться тем, кто обладает ярко выраженным сильным языком тела.

Это может быть использовано и против нас. Например, специально обученный профессиональный актер, приглашенный выступить на телешоу, говорит уверенно и яро критикует противоположную точку зрения, создавая видимость эксперта.

Мы воспитаны так, что слушаемся других: родителей, учителей, власть, начальство на работе и так далее. А неподчинение может иметь различные негативные последствия.

Принцип симпатии

Суть: мы склонны обоснованно и необоснованно симпатизировать приятным нам людям.

Будьте дружелюбны, покажите другим, что они вам нравятся, искренне интересуйтесь их мнением. Две вещи усиливают симпатию: сходство и похвала. Если показать, что человек похож на вас, и сделать правдивый комплимент, есть вероятность изменить его точку зрения.

Примеры:

• Женщина приглашает подруг на вечеринку и продает им косметику. Они ее покупают, не из-за нужды, а потому что знают хозяйку и она им нравится.
• Продавец повышает навыки общения и становится более дружелюбным, что позволяет ему продавать больше.

Когда мы встречаем людей, то первое, что делаем — приветствуем их. Потом улыбаемся, пожимаем руки, целуем, обнимаем. Можем также спросить их о здоровье и семье. Почему? Это создает доверие, которое является прямой дорогой к симпатии. По сути, мы говорим: «Ты мне нравишься и я не причиню тебе вреда. Поэтому, пожалуйста, доверься мне».

Принцип дефицита

Суть: мы хотим то, что не сможем получить в будущем.

https://www.youtube.com/watch?v=Us2t_1YNFp8

Когда вещи становятся менее доступными, они кажутся нам более желательными. Если у нас есть выбор получить это сейчас или возможно получить в будущем, мы выбираем сейчас. Причем не факт, что нам этот предмет или услуга вообще нужны.

Примеры:

• Сообщения на сайте: «Товар заканчивается», «Специальное предложение, действительное до конца месяца», «Ограниченная партия».
• Мать говорит младшему сыну, что если он не будет есть овощи, она отдаст их старшему.

Дефицит работает через ожидаемое сожаление. Мы опасаемся, что не получим чего-то в будущем — представляем его и те негативные эмоции, которые возникнут. Наша потребность в этой вещи побеждает рациональное мышление.

Желаем вам удачи!

Видео:23 Психологические Уловки, которые всегда РаботаютСкачать

Психология цены $9,99: как маркетологи дурят покупателя

Мы привыкли думать, что цифры объективны, но на самом деле это абстрактный концепт. Наш мозг усваивает их, сравнивая с чем-то уже знакомым. Как маркетологи используют это, рассказывает на портале РБК Роман Кумар Виас, основатель маркетингового агентства Qmarketing.

Мы познаем окружающую реальность с помощью пяти органов чувств: это зрение, слух, обоняние, осязание и вкус. Поэтому у любого абстрактного понятия есть скрытое «чувственное» обоснование. Оно активируется всякий раз, когда нам нужно осознать цифру.

Как и любыми другими неосознаваемыми паттернами поведения, восприятием цифр можно управлять. Как сделать так, чтобы цена казалась ниже? Вот шесть действенных приемов.

Прием № 1. Цена слева = более низкая цена

То, что мы читаем слева направо, дает нам еще один лайфхак: цена, расположенная левее, = более низкая цена. Почему?

В виджете в конце текста я собрал для вас 176 когнитивных искажений, которые можно использовать продажах.

Если вас попросят посчитать от 0 до 10, то счет будет выглядеть так:

0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Чем левее стоит цифра, тем она меньше. Эта же логика переносится на любое написанное число. Наш мозг считает: если число стоит левее, значит оно относится к когорте маленьких чисел, если правее — к когорте больших.

Отсюда следует еще один вывод: если вы продаете товары престижного спроса, то цены на них нужно писать со смещением вправо, так как одна из причин покупки данных товаров — высокая цена, позволяющая подчеркнуть статус покупателя.

Возвращаясь к числовому ряду от 0 до 10, цена на люкс-товар должна стоять ближе к 8–10. Допустим, мы продаем элитную недвижимость и стоит она 50 млн руб., тогда цену располагаем так:

                                                                                                                                                                                                                                             50 000 000 руб.

Если же мы продаем дешевый чехол для телефона, то цену располагаем ближе к началу ряда, то есть там, где визуализируются цифры 0–2:

99 руб.

Прием № 2. Чем меньше слогов, тем ниже кажется цена

Как еще мы можем «уменьшить» цену? Выбрать вариант написания, в котором при прочтении будет меньше слогов. Даже когда мы читаем про себя, а не вслух, все равно произносим слова, а значит чувствуем, для произнесения какой из цен нужно использовать больше слогов. Больше слогов = более длинные слова = цена выше!

Рассмотрим на примере:

2468

2490

или

Две тысячи четыреста шестьдесят восемь

Две тысячи четыреста девяносто

Вторая цена на 22 руб. выше, но воспринимается как более низкая, потому что в ней меньше слогов.

Прием № 3. Чем меньше кегль, тем ниже цена

Не стоит забывать и о кегле, которым написана цена со скидкой. Это может показаться контринтуитивным, но цену со скидкой нужно писать меньшим кеглем, чем цену без скидки, чтобы покупка выглядела еще выгоднее.

Прием № 4. Игра в ассоциации

Слова, которые находятся рядом с ценой, тоже имеют значение. Хотите, чтобы цена казалась еще ниже? Используйте слова, которые вызывают ассоциации с чем-то маленьким!

Допустим, у вас распродажа и товар, который стоил 500 руб., стал стоить 150 руб. Маркетолог предлагает написать «огромная выгода»? Гоните в шею! Лучше повысьте стажера, который настаивает, что правильно будет написать «низкая цена».

Прием № 5. Инерция цен

Кстати, а откуда берутся ложные скидки в магазинах? Вы точно помните, что этот соус раньше стоил 100 руб., а стал стоить 200 руб. Но почему-то рядом с ним написана зачеркнутая цена 300 руб. Как так вышло?

Дело в том, что цены обладают еще инерцией. Иногда производители вынуждены повышать их: сырье подорожало, появились логистические сложности и так далее. Не повысить цену нельзя, иначе упадет маржинальность. Так почему просто не написать новую, без всяких уловок?

Вспоминаем, что цифры для нас — это абстракция, которую мы воспринимаем через знакомую нам физику. Когда цена уменьшается, воспринимаем это как физическое движение из точки A в точку Б.

Мозг старается всегда смотреть немного в будущее и достраивает маршрут до места, где двигающийся объект окажется еще через некоторое время.

Поэтому, если мы куда-то едем и уже проехали полпути, точка назначения кажется нам ближе, чем точка отправления.

https://www.youtube.com/watch?v=vt6p81-V9io

И вот цена снизилась, а мы достраиваем ее дальнейшее движение. Значит, 200 руб. превращаются для нас практически в 180, что уже почти те же самые 100. Дальше уже активируется сила левого символа, а значит, несмотря на объективное повышение цен, для нашего мозга все осталось по-прежнему

Прием № 6. «999»

Число 4 меньше, чем 5, а 3 — чем 4. Если вы давно задавались вопросом, зачем маркетологи пишут неудобную цену, например 2999 руб. вместо понятных 3000 руб., то это потому, что наш мозг ленив.

Мы читаем слева направо, и левый символ в цене служит для нас якорем — он определяет, до какого числа мы в итоге округлим цену.

Давайте еще раз посмотрим на цифру «2999 руб.». Если вы будете быстро округлять ее в уме, то до скольких округлите? Скорее всего, до 2000 руб. Чтобы округлить правильно и сказать, что товар стоит 3000 руб., мозгу потребуется сделать усилие. Поэтому, чтобы цена казалась меньше в России, нужно уменьшить на единицу ее первую, самую левую цифру. 

Какие еще когнитивные искажения используют маркетологи? Рассмотрим т самые интересные.

1. Неприятные потери

Неприятие потери — отрицательные эмоции от потери объекта кажутся более сильными, чем положительные эмоции от приобретения этого же объекта. Люди больше огорчаются от потери какой-то вещи, чем радуются ее находке.

2. Двойная выгода

При вероятности 50 на 50 и при абсолютно равных возможностях большинство людей не станут ничем рисковать до тех пор, пока потенциальный выигрыш в два раза не превысит потенциальные потери.

Так, если вы мобильный оператор и хотите переманить клиентов конкурента, ваша задача — сделать предложение, которое будет ощущаться как двойной выигрыш, чтобы сгладить дискомфорт от потери привычной экосистемы.

3. Эффект фрейминга

Восприятие информации зависит от формы ее подачи. Стакан наполовину пуст или наполовину полон? Купить просто телефон или «переизобретенный телефон» (iPhone)? Маркетологи давно используют эффект фрейминга, особенно часто — в рекламных слоганах.

Позиционирование продукта задает рамки, которые позволяют выбранной аудитории максимально сильно хотеть обладать предметом.

Отсюда появляются такие вещи, как «компьютер для геймеров» и «компьютер для дизайнеров», хотя по факту это может быть один и тот же товар в плане характеристик.

4. Феномен «дверь в лицо»

Люди склонны идти на уступку и соглашаться с малопривлекательным предложением в том случае, если только что ответили отказом на другую, более обременительную просьбу.

Этот эффект описал американский психолог Роберт Чалдини. Мальчик-бойскаут предложил ему купить билет на представление за $5. После того как ученый отказался, мальчик предложил купить плитку шоколада, которая стоила всего лишь $1. Чалдини купил две, а потом задумался и понял, что стал жертвой манипулятора: ведь он не любит шоколад и не хотел покупать вообще ничего.

Если вам предлагают сначала купить что-то дорогое, а после отказа что-то дешевое, знайте: перед вами манипуляция родом из 70-х, при этом все еще очень эффективная.

5. Предпочтение нулевого риска

Это склонность выбрать стратегию, при которой один из нескольких рисков исчезает полностью, вместо той, что частично снижает несколько рисков, даже если в данном случае общий риск окажется ниже.

Вы можете полностью нивелировать риск, что во время самоизоляции у вас закончатся макароны, купив сразу 30 кг, при этом вам, скорее всего, надоест каждый день есть макароны.

И вы поймете, что разумнее было бы потратить деньги на что-то еще. При этом все мы не так давно сами стали свидетелями того, как много людей подвержены данному когнитивному искажению.

Супермаркеты не успевали выставлять некоторые виды продуктов на полки в разгар пандемии.

6. Эффект ореола

Это результат воздействия общего впечатления о чем-либо на восприятие его частных особенностей.

«Да, жить в центре — это шум, грязь и постоянные толпы народа. Но это же квартира в центре! 40 миллионов за нее — это еще дешево».

Или: «Да, логотип мне не нравится, но его же сделала известная студия! Он не может быть плохим, это я чего-то не понимаю».

Как не попадаться на уловки маркетологов
Если кратко, то никак. Невозможно постоянно находиться в напряжении и не совершать действий на автомате — это требует от мозга огромных усилий.

https://www.youtube.com/watch?v=ZdRKOVU-cNc

Что можно сделать — прочитать несколько хороших книг, посвященных человеческой иррациональности и когнитивным ошибкам, чтобы ошибаться меньше.

📺 Видео

6 видов манипуляций, которые должны быть вне закона – Роберт ЧалдиниСкачать

22 ворота Открытости. 2 линия. Очаровательность лёгкого поведения.Скачать

135.Роберт Адамс - Посмотрите себе в лицо (ЧТ.26.03.1992)Скачать

Роберт Чалдини , выступление на Synergy Global ForumСкачать

Когнитивные искажения. "Дверь в лицо". "Эффект телескопа".Скачать

Уникальный ТЕСТ! Выясните, какая травма детства влияет на вашу жизнь! Психология. Тест личности.Скачать

Психологические трюки в общении. ПодскатыСкачать

ПСИХОЛОГИЯ ВЛИЯНИЯ (Книга за 30 минут. Часть 1)Скачать

Роберт Чалдини ¦ СИЛА УБЕЖДЕНИЯ В УСЛОВИЯХ НЕОПРЕДЕЛЕННОСТИ часть 1 | Generating GroupСкачать

РОБЕРТ ЧАЛДИНИ - Секреты Психологии Влияния - ИнтервьюСкачать

МЕТОДЫ ПСИХОЛОГИЧЕСКОЙ МАНИПУЛЯЦИИ | Лапша на ушах #3Скачать

Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей |Дейл КарнегиСкачать

🔴 Психологические трюки в общении. Ted на русском.Скачать

Как Разбираться в Людях (10 Способов Как Читать Человека) Психология Общения. Это Нужно Знать!Скачать

Искусство манипуляции | Хенрик ФексеусСкачать

«Психология влияния». Роберт Чалдини | СаммариСкачать